Heute möchte ich ein Thema aus meiner täglichen Vertriebspraxis mit dir teilen, das oft unterschätzt wird: das Hashtag#Akquise-Follow-Up, also das Nachfassen von Opportunities.
👥 Die Bedeutung von Follow-Ups
Im Hashtag#Vertrieb investieren wir oft viel Geld und Zeit, um Neukunden zu gewinnen. Doch der wahre Vertriebsprozess beginnt erst nach dem ersten Kontakt. Eine der größten Herausforderungen, die ich in der Zusammenarbeit mit verschiedenen Unternehmen sehe, ist der Umgang mit langen Akquise-Listen. Diese Listen benötigen oft viel Zeit, um erfolgreich abgeschlossen zu werden.
🔑 Fünf Kontaktpunkte bis zum Abschluss
Eines der wichtigsten Elemente im Follow-Up-Prozess ist die Regel der fünf Kontakte. Unsere Erfahrung zeigt, dass es durchschnittlich fünf Kontaktpunkte braucht, um eine Opportunity zu schließen. Das kann lost oder won bedeuten. Hier ein Beispielablauf:
Telefonkaltakquise (Erstkontakt)
Präsentationstermin
Senden von Informationen oder einem Angebot nach der Präsentation
Klärungsgespräche und Einbeziehung weiterer Abteilungen
Abschlussgespräch
⏳ Timing ist entscheidend
Ein wichtiger Faktor für erfolgreiche Follow-Ups ist das Timing. Es ist essenziell, dass die Kontaktpunkte nicht zu weit auseinanderliegen. Idealerweise sollten Termine etwa zehn Tage nach dem Erstgespräch und weitere Follow-Ups innerhalb von fünf bis sechs Tagen stattfinden. Dies hält den Sales-Prozess im Fluss und verhindert unnötige Verzögerungen.
🚫 Häufiges Problem: Zu früh aufgeben
Ein häufiges Problem im Akquise-Prozess ist, dass zu früh aufgegeben wird. Geschäftsführer und Vertriebsmitarbeiter haben oft nicht die Zeit, täglich zahlreiche Anrufe zu tätigen, um Nachfassgespräche zu vereinbaren. Hier ist Beharrlichkeit gefragt.
💡 Tipps für effektive Follow-Ups
Direktes Vereinbaren von Folgeterminen
Nutzung von Buchungstools
Kanäle wie LinkedIn und WhatsApp
🎯 Ziel: Umsatzsteigerung
Konsequente Follow-Ups können den Umsatz deutlich steigern. Unsere Erfahrungen zeigen, dass man mit einer gut geführten Lead-Liste und konsequentem Nachfassen den Hashtag#Umsatz sogar verdoppeln kann!
Ich hoffe, diese Einblicke sind hilfreich für Sie. Für mehr Tipps und tiefergehende Einblicke, höre gerne in meinen neuesten Podcast bei Salesmart rein.
Bis zum nächsten Mal, viel Erfolg und Ciao, ciao!